Angewandte Organisationsforschung: Untersuchung der Vertriebseffektivität im Retail – Partners4
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22 Nov Angewandte Organisationsforschung: Untersuchung der Vertriebseffektivität im Retail

Posted at 14:35h in Sales by

Case study über die Vertriebseffektivität im Retail: In einem strukturieren Forschungsprozess wurde die Vertriebseffektivität von Niederlassungen in 14 Ländern erhoben. Daraus folgend wurden Vorschläge und Programme zur Verbesserung erarbeitet.

Zentrale Forschungsfrage in diesem Projekt war die Untersuchung der stärkenden und hindernden Faktoren für Vertriebspersonal und die Katalysatoren für Vertriebsoptimierung. Im ersten Schritt führten wir eine Literaturstudium zur Erhebung der Indikatoren für Vertriebseffektivität durch. Darauffolgend wurden Interviews mit VertriebsmitarbeiterInnen in Ländern mit hohen und solchen mit niedrigen Werten in Bezug auf diese Indikatoren durchgeführt. Ziel war es, ein Framework für die systematische Erhebung von Blockaden und Förderern zu entwickeln. Ergebnis dieses Prozesses war ein sogenanntes „SFE-Wheel“ in acht8 Dimensionen. Basierend auf diesem SFE-Framework entwickelten wir einen online-Fragebogen bestehend aus 86 Fragen. Nach der Abtestung des Fragebogens wurde dieser unter Einbindung lokaler Retail-MitarbeiterInnen in die Landessprache übersetzt und an Personengruppen, welche im sales-Prozess involviert waren, geschickt. Daraus ergab sich eine Stichprobe von 1.500 Befragten in 14 Märkten. 

Da die Umfrage anhand von limesurvey (open source Befragungssoftware) durchgeführt wurde, konnte das Problem der Rückübersetzung umgangen werden. Unsere BeraterInnen konnten daher die vorliegenden (englischen) Daten analysieren und interpretieren und so die Forschungsfrage nach Ermöglichern und Hürden im Sales-Prozess beantworten. Im Anschluss daran erstellen die BeraterInnen Empfehlungen, welche Maßnahmen und Programme zur Erhöhung der Vertriebseffektivität beitragen können.

EIN BLEIBENDER EINDRUCK:

Das SFE-Wheel wurde von den Niederlassungen in den Ländern aufgenommen und dient als Analyseinstrument für lokale Verbesserungsmaßnahmen.

UNSER BERATUNGSANGEBOT:

Our experts on organizational research offer consulting services to define research questions and research design. They also help with the implementation of the research and daUnsere ExpertInnen für angewandte Organisationsforschung beraten bei der Entwicklung von Forschungsfragen und Forschungsdesign sowie bei der Umsetzung und Datenauswertung. Sie setzen dabei ihr Fachwissen aus quantitativer und qualitativer Forschung ein.